サラリーマン行政書士の日記

本ブログは、サラリーマン行政書士である私が本業及び副業並びに中小企業診断士に挑戦及び奮闘する様を綴るブログです。

セリングとマーケティング。

こんばんは。

 

 

セリングとマーケティング

中小企業診断士の試験テキストでは、セリングは「売り込む方法」、マーケティングは「売れる仕組み作り」と定義されております。

今日はセリングな営業マン、マーケターな営業マンのお話を。

 

先日昼食時に、会社と付き合いが長い生命保険会社のAさんの話題になりました。

とても頼りになる方で、保険屋さんなのにそれほど保険を熱心に売ろうとしない方です。

それでも、何年も連続でMDRTという、保険営業マンの中でもトップクラスが身を置ける組織の会員であり続けている方です。

 

そして昼食後、別口で会社が加入している生命保険の担当者Bさんが新年の挨拶にお見えになりました。

この方も、会社に写真が飾られ、同社全国でも五本の指に入るほどのセールスレディなのだとか。

保険レディなので、部長だとか支社長という肩書はない、個人事業主なのですが、取締役クラスにまで名前が知れ渡るほどのセールスレディと伺っております。

 

どちらも超一流のセールスであることには違いはないはずです。

 

でも、是非この人から買いたいというのはAさん、あまり買いたいと思わないのはBさんです。

 

 

理由は明確。

 

Aさんは自分からはほとんど保険の話をしません。

でも、自分には知識があるので、ライフプランニングをしてくれたりします。

こちらが保険に興味を持てば、自社の保険ツールを使って、終身なら、養老なら、この保険では~といった具合に試算をしてくれます。

この段階でも、是非この保険に加入されては?というようなことは言いません。

懇意にしてくださっていてプライベートなことも把握しており、それに基づいて最適な保険を提案してくれているのに、です。

保険は自分では積極的には探さない、いわゆる非探索品ですので、家族構成や夢や貯蓄や投資のスタンスも把握したうえで保険を組んでくれるような方は、とても信頼できるパートナーです。

この段階までくると、向こうから「入ってみては?」というような一言がなくても、自然と、こちらで入る方向で考えるようになります。

 

・自分で必要性を感じており

・最適を明確に提示してくれて

・自分を理解してくれているパートナー

が組み立ててくれた保険であれば、自然と入ろう、という流れになります。

 

保険の販売としては、そこにたどり着くまでにかなり長い道のりでしょう。

でも、しっかりとした信頼があるので、結婚すれば定期保険を、子供が生まれれば学資保険を、老後のために養老や定期保険を、といったことまで、すべて任せたいと思えます。

また、人に紹介したくなる方でもあるので、環がどんどん広がっていきます。

 

これこそマーケティングの「売れるしくみ」でしょう。

昼食の話も、まさにそういう話で、保険屋さんというよりも、マーケターだよなぁと。

 

 

その後、昼食から戻った直後にいらっしゃったのがBさん。

 

新年のあいさつと、ちょっと事務手続きの話をした後、行政の指導かなにかがあったとかで、保険の利子率が下がるとのお話をいただきました。

どうも、今年の4月あたりから変更になり、年金保険は現在1%のものが、0.25%、4分の1にまで下がるのだとか。

利子率が下がるということは複利の効果が薄れるので、目標の積み立て額になるまでの期間が長くなるか、同じ期間であれば、保険料が高くなるということ。

ですので、3月中の保険加入が望ましいとの提案でした。

その中で「こういう状況ですので、是非今皆さんに、年金保険に入っていただきたいんです!」と、熱っぽく語られました。

 

でも、これってニーズはどこにあるのでしょうか。

もちろん、元々年金保険の必要を感じていた方や、保険のことは何も知らなかったけれども、潜在的に年金保険にニーズがある方もいらっしゃいます。

それはそれ、数打ちゃ当たるという理論です。

確かに今買えば安いのですが、欲しているわけでもないのに一方的にお得感を提示されても、魅力的には映りません。

 

Bさんはとても親切な方ですし、口調も丁寧、上役への手土産もぬかりない方です。

是非うちでマナー研修なんかをしていただきたいなと思うくらいです。

でも、これってセリングなのかなと感じました。

失礼な言い方にはなりますが、へりくだって、手土産で気持ちよくさせて、安いよ!と喧伝する。

売り込む方法のほうに注力しているなと思えてしまいます。

 

もちろん、テキスト上のセリングとマーケティングは、短期、現場的な方法論がセリング、中長期、上層部の方法論がマーケティングというような捉え方です。

必ずしもセリングが悪く、マーケティングをすべきだというような話ではありません、

 

ですが、やはり現在のような消費の選好が多様化している現代では、マス・マーケティング的で、製品思考なやり方では、採用確率もなかなか上がりません。

 

まずニーズありきでなければならず、ニーズを引き出すためにはCRMの概念が必要になり、個人毎の最適を導き出すためにOne to Oneマーケティングを行っていくのが結果的に効率的な受注につながるのではないでしょうか。

 

この二人の例は、私にとって、マーケティングを理解するのにとてもよい事例になりました。

今回は対照的な二人の保険屋さんを例に、中小企業診断士試験の知識アウトプットをさせていただきました。

 

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